戴明珠-建築銷售天后 15年賣90億元廠辦

本篇文章摘自:Smart智富月刊.第 104 期 / 特別企劃 / 作者:李兆華
她在遠雄任職的15年期間,總計賣出高達90億元以上的廠辦,堪稱「遠雄最佳銷售天后」。

小檔案_戴明珠 [ 隱藏 ]

.生日:1969/7/21
.星座/血型:巨蟹座O

.現職:遠雄建設廠辦代銷處長
.身價:不願透露,推測已達到「想退休就可退休」的境界 

.致富基因:抗壓性極強,願意挑戰高難度的業務工作。能夠直指重點,為客戶設

    想最適合的產品,個性誠信有原則。 

戴明珠到遠雄建設汐止廠辦銷售中心上班的第1天,年僅24歲的她,從來沒有做過業務員,神情生澀,內心忐忑不安,跟她同期進來的新人,一個個都被挑去當組員,只有她愣愣地坐在原位。當分組結束後,同事們成群結隊出門拜訪客戶,只留下她一個人,低頭默默翻著桌上的工商名冊,拿起電話,一通通的撥打,自己開發客戶。

而任誰也沒料到,3個月後,這位不起眼的女孩竟被取了個新綽號:「戴大戶」,因為她在短短3個月內,獨力賣掉超過2億元的廠辦,且都是滯銷已久、超過200坪的大坪數物件。

更驚人的是,她在遠雄任職的15年期間,總計賣出高達90億元以上的廠辦,堪稱「遠雄最佳銷售天后」。

《跳槽》不甘工作一成不變

戴明珠在1992年3月進入遠雄,當時房地產景氣從高峰崩落,市況低迷,高單價的廠辦特別難賣。尤其之前她從中央大學法文系畢業後,靠著優雅的外形和氣質,打敗100多個競爭對手,進入聯電擔任業務秘書,眾多親友難以理解為何她執意辭去聯電的優渥工作,跑去銷售房屋,「媽媽都唸了我好多次,為什麼要這樣?」

「聯電福利真的很好,可是我做了一段時間就覺得,每天key資料、接電話,無聊極了,一點成就感也沒有。」戴明珠說,看著同部門的業務每天忙進忙出,不由得心生嚮往,但殘酷的事實是,聯電不用女性業務。於是,她毅然離職,寄履歷到遠雄應徵。

以戴明珠的出色條件,面試很快就過關了。但是當她踏進辦公室,氣質美女的外型,卻讓同事認為她很快就會夭折。

當時她每天騎著50 cc的中古摩托車,從萬華住家到汐止上班,中間還要轉公車、爬山路,至少要花1個多小時。而且,還要在孤立無援的狀況下,不斷打電話、開發客戶。 

《入行》3個月成交3個大案
上班快滿1個月時,某位在南京東路生產鞋子的商人,請戴明珠過去談談。「這個人把我從頭嫌到尾,我又很菜,講到後來我想大概沒希望了。」她不想死纏爛打,禮貌的起身告辭,就在此時,對方輕描淡寫的說了句:「如果能壓到多少價格,就通知我吧!」

戴明珠聽了,心情大振,果然嫌貨才是買貨人,隔天,3千多萬元的廠辦成交!當她收到支票的那一刻,高興的不得了。

第2個月,戴明珠在一個客戶桌前等了1小時,等著等著,還順手幫客戶整理桌上堆疊的文件。等到客戶終於講完電話,赫然發現桌面已經清出一條縫,戴明珠就坐在眼前。「我知道那個客戶很忙,所以簡單俐落的講重點,」她回憶著說,客戶也很乾脆,立即下訂,又是2千多萬元進帳。

第3個月,辦公室內一片愁雲慘霧,因為當時的財政部長王建?提議,買賣房屋要以市價課稅,而非以公告現值課稅,不利大坪數房屋銷售,但戴明珠毫不畏懼,認為「大坪數的優點眾多,只要客戶適合,還是可以坦蕩蕩的推薦。」

果不其然,聽完戴明珠的中肯建議,客戶根本不考慮政策如何,一口氣下訂1億5千萬元的大坪數廠辦。這個驚人消息傳回辦公室,「戴大戶」之名不脛而走,同事們又妒又羨,還有人酸酸的說:「她是不是專靠美色誘惑對方?」通常聽到這種耳語,戴明珠反而會大方的說,「謝謝你稱讚我有美色。」

上班3個月,只不過是個剛過適用期的菜鳥,但戴明珠的成功特質已展露無疑。有耐心、抗壓性強,對客戶直率、講重點,不強迫推銷、不油嘴滑舌,最重要的是,她懂得為客戶設想,不會用好賣、難賣區分,而是推薦客戶最適合的產品。

《速度》 不應酬房子賣超快
到了年底,儘管戴明珠上班未滿1年,但年薪已經突破百萬元。接下來,她創造出更多的銷售奇蹟。

她的直率讓人感到不可思議,因為不喜歡擔負人情包袱,所以排斥應酬,也不會用低姿態來談業務。「我在案子成交前,絕不可能跟客戶吃飯,免得吃人嘴軟。有時候聽到男生說一定要應酬喝酒,或是女生說有客戶占便宜很困擾,我都覺得好奇怪。」

戴明珠的客戶大多是身價不凡的豪門巨富,更不乏上市櫃公司負責人,「這些事業成功的人,平常忙得不得了,哪有時間跟我們喝酒、應酬?我所接觸真正會下訂單的客戶,都是幾天內就成交。」她解釋,她成交的平均速度應該是公司最快的,沒特別的祕訣,就是我知道要講重點。」

她舉例,去年內湖堤頂大道一個廠辦案,整棟幾乎被她賣光,同事只賣到2戶,大家還忍不住抱怨。其實,她只對客戶簡單分析,這棟樓如果出租,租金高達貸款利息的1.5倍,現買現賺。而且,內湖區土地快速開發,如此精華地段早已難尋,往後若兩岸順利三通,台灣土地增值,這地段更是一房難求。通常客戶聽完,就差不多準備下訂。

至於所謂想占女業務便宜的客戶,她說「好像」遇過幾次,「有個老闆跟我談案子的時候,說他現在很有錢,什麼都不缺,就缺一個小老婆,然後意有所指的看著我。」戴明珠當場回答他:「我也很有錢啊!所以不用別人養。」就繼續談案子,讓對方摸摸鼻子閉嘴。

《堅持》4500元換來8億元

有個特殊事件,更充分展現戴明珠的直率個性。她為了區區4,500元的差價,跟客戶和對方律師、會計師一群人,吵了1個多小時,氣到客戶連罵好幾天。那是個總價1億5千萬元的案子,因為兩邊計算方式不同,對方少算4,500元,戴明珠卻怎麼也不肯讓步,「少這4,500元,就沒達到公司允許的最低價格,簽單無法呈報。」

最後吵到客戶的律師忍不住打圓場,表示浪費在吵架時間的律師費,早就超過4,500元了。回到公司後,戴明珠的主管聽完此事,搖搖頭說高達1億5千萬元的案子,4,500元乾脆自掏腰包算了。她立刻反駁:「怎麼可以,這是原則問題,我並沒有錯!」

沒想到,客戶氣消了之後,反而愈想愈讚賞,後來還主動幫忙介紹朋友,陸續跟戴明珠買了8億元的廠辦。 

《身價》想退休隨時可以退

15年來的業績有高有低,去年堪稱是戴明珠最風光的一年,光是上半年業績就達18億元,全年高達23億元,這是遠雄史無前例的紀錄。以嚴格著名的遠雄董事長趙藤雄,在去年慶功晚會上聽到戴明珠的業績時也大吃一驚,更在致詞時表示,「光是戴明珠一個人的業績,就超過國泰建設全年的銷售額。」趙藤雄更公開對她「殷殷期許」,希望今年挑戰30億元目標。

今年才37歲的戴明珠,在遠雄15年共賣掉了總金額高達90億元的廠辦物件,這種「超業務能力」,讓我們非常好奇她目前的「身價」到底有多少?她既緊張又謙虛的猛說,「我賺的錢是『夠用』了,我的人生目標也很簡單,只要能夠想退休就退休、想出國玩就出國玩,那我就很滿足了。」事實上,能夠達到她這個「簡單目標」的,「身價」老早就已不凡!在我們眼裡,戴明珠絕對是那個隨時都可以喊退休的不凡人士。

致富基因:抗壓性極強,願意挑戰高難度的業務工作。能夠直指重點,為客戶設想最適合的產品,個性誠信有原則。

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房地產景氣邁向第五個年頭的復甦期,每年全台灣成交金額上兆元、成交房屋戶數四十幾萬戶的市場胃納中,也締造不少TOP Sales。遠雄企業團昨天舉行「邁向四十年,超越四百億」頒獎典禮,去年勇奪TOP Sales頭銜的戴明珠,以平均每個月賣掉十二億元房子的佳績,再度蟬聯超級千萬業務員寶座,改寫TOP Sales傳奇;鍾坤霖則一舉奪下銷售戶數最多、介紹戶數最多的「雙料冠軍」。遠雄企業團董事長趙藤雄特別頒發大包獎金後透露,隨著集團擴張業務,明年很可能會出現五、六個千萬超級業務員。

 遠雄企業團昨天舉辦這場盛會,趙藤雄勉勵說:「沒有不景氣,只有不努力。」當年他創業時就是從買地、規劃、施工、營造、銷售到管理一手包辦,現在看到年輕一輩的超級業務員打拚,深深覺得確實有一套。像戴明珠,進遠雄十五年來,每一天早上都打電話、達五十通,之後逐一拜訪客戶,從未被動等待客戶上門,難怪一個月可以成交十二、三億元,坐上今年冠軍寶座。

 戴明珠說,她從科技廠辦大樓轉賣豪宅,之所以再蟬聯冠軍寶座,主要是堅持「三不一沒有」,即不說廢話的效率、不戀棧熟悉的戰場、不斷開發新客戶、沒有交際應酬。希望明年還是能夠拿下冠軍。

 另一個新躋身千萬業務員的是鍾坤霖,一年成交客戶高達四十戶,打破遠雄史上紀錄。

 鍾坤霖表示,要在一年成交一百組,其實需要一千組以上客戶才可能達到,所以他每天撥出二小時整理客戶資料;另外他也奪得介紹同事最多客戶數獎,達二十二戶。

 還有一位集團最高首獎,也很有趣,即開發獎第一名,由蘇淑萍奪得,她一看公司電話號碼,就可以從公司電話的分機號碼組數,推測出大老闆、董事長的分機,到底是幾號,這一身「好功力」,所以總能開發出潛在客戶。

本則新聞由中時電子報提供 2007/10/31

「儘管我資歷再深,還是不斷開發新客戶,從來不會依賴舊名單賣房子。」入行15年的遠雄房屋超級業務員戴明珠,始終不曾改變她的工作態度;談起從廠辦跨足豪宅市場的差異處,她認為,雖然兩種產品有極大不同,但不變的是業務開發的方,而且永遠抱持謙虛的心。

戴明珠踏入職場第一個工作是在聯電擔任助理管理師,待了一年後投入遠雄房屋賣房子。原先她只是玩票性質,因為毫無房地產相關經驗,還曾被列為最可能在試用期被淘汰的菜鳥。

原本戴明珠也是和同事一樣從「電話開發」開始拜訪客戶,不過打了100通電話,只有一通找得到老闆。戴明珠發現,這種大海撈針推銷廠辦的方法很難成功,想要成交就要主動出擊。

戴明珠說,也許是長期習慣「陌生拜訪」,她現在賣豪宅還是會電話開發、主動拜訪,比一般售屋小姐只靠建商打廣告吸引客戶看屋,更有優勢。

為了精準掌握客戶,十餘年來,她堅持要主動接客戶看屋,一方面是讓客戶瞭解從公司到工地沿路上的公共設施,也可確保不會被客戶「放鴿子」,非常有效率。

戴明珠曾銷售內湖科學園區的「愛迪生」、「富蘭克林」、「甘乃迪」與「東京科技總部」,其中甘乃迪除了前三戶外,其餘都是戴明珠售出,因此她有「明珠大樓」的美名。遠雄員工甚至戲稱,在戴明珠銷售下,「富蘭克林」是「忽然clean(銷售一空)」。

很多人談起超級業務員,立刻想到是年薪千萬的財富。她認為,理想、抱負與貢獻,不是完全能用金錢衡量,業務戰將對工作不變的熱情,對工作持續專注的核心價值,才是永遠超越自己的原動力,也是不斷超越巔峰、掌握商機的關鍵。

【2007/09/18 經濟日報】