【電銷】企業經營管理 | 影響電話銷售人員的因素|人員招募、人資管理

 

影響電話銷售人員的因素

 

(一)電話銷售人員的基礎素質非常重要

電話銷售人員的基礎素質非常重要,對招聘要足夠重視,以挑選合適的
「種子」。

 

第一、電話銷售工作一個顯著的特點就是工作量大,而且是重複性很強的工作。

所以,合適電話銷售工作的人首先應該要務實,太聰明的人往往喜歡走捷徑,不適合踏踏實實的工作。

所以,挑選電話銷售的第一條就是看候選物件的忍耐性強不強。

 

第二、電話銷售是個拒絕率相當高被的工作。

根據統計,電話銷售工作通常的正
常被拒絕率高達96%以上。

也就是說,100個電話裡面,如果有4個人願意聽你講下去,就已經算是正常的情況了。

如果電話銷售是人員的抗挫性不強,那麽選擇電話銷售工作無疑對他來說是場災難,有些心理學家也將「抗挫性」,指的是對待拒絕的心智處理模式,合適的心智模式是積極處理,把心智聚焦到如何解決問題上,而不是消極地放棄。這樣的人一般具有逆向增強的「心力」。

 

 

 

 

第三、能力條件方面分爲普遍性和技術性兩類能力。

所謂普遍性就是通常大致情況下,滿足一定概率的條件。

如電話銷售人員的學歷一般不能太高,年齡最好在18到25之間等等(不過年紀這部分還是視產品屬性,未必年齡長者不適合,有時候有經驗、年紀長反倒較易讓人家感到安心),這些都被稱爲普遍性條件。

合適電話銷售的技術性條件包括:聲音條件、敏銳的反應、思維的邏輯性,目標感以客戶爲中心的服務意識等,不同組織的電話銷售人員,對技術條件會有不一樣的側重。

電話陌生開發人員,對於目標感一定要強,,銷售必須完成每月每週制定的業績指標。

(二)影響電話銷售業績的知識因素

知識不同於資訊,你看了一本書,並不代表你就掌握了這本書的知識,昂,同樣,當你給手下的電話業務人員做了關於公司和産品的培訓,也不妄認爲他們就掌握了知識。

只有可以在實踐中應用,並且能舉一反三,才能說明是掌握了知識電話銷售人員應掌握的知識包括了公司背景、産品知識、價格體系、服務介紹
成功案例、客戶應用、促銷政策等,尤其在産品使用、常見問題處理,競爭對手產品特點對比,優劣比較,市場趨勢等方面要形成容易被銷售人員掌握的業務手冊(SOP)。

 

(三)致勝的電話銷售技

1、做電話銷售,絕不是只有電話這一種武器在戰鬥,要學會充分利用各種銷售媒介,結合電話與客戶進行互動溝通,如廣告信、郵件、目錄、電子郵件等。

最重要的是,要學會換不同的形式傳達,不間斷的資誤,保持與客戶的聯絡。

 

2、在開始打電話之前,你要先想想你這次電話的目的是什麽?

並事先準備好題目和筆記本,時時記錄你在溝通中獲得的資訊,以此來判斷你每通電話的品質,並全神關注傾聽客戶的每一個字眼。

 

3、不論你是打電話,還是接聽電話,都要表示禮貌,如詢問時間是否方便等等。

 

4、提間是電話銷售成功的關鍵,事先最好要設計一些問題,並且制定出一個問題的關聯導圖,理解每一個問題與下一個問題之間的聯繋,並可以擴展到的領域。

但要注意的是,問題與問題之間不能沒有間隔,要有自然的過渡,不然這樣就容易變成審問客戶。

還有,問題的數量和種類也要事先準備好,不能太多、也不能太少,否則很容易讓客戶失去對你的信任。

 

5、用敏感的心去傾聽和感受客戶的情緖,與他互動。

 

6、把客戶看成是你的朋友一様去關心他、愛護他,並以朋友或顧問的身份爲他提供建議。

介紹產品或服務時要簡練明確,不要拖拉。

 

7、要設計一些無壓力的資與他不斷的溝通,讓他逐步降低對你的抗拒。

要做的是給他一個自己選擇的機會,同時要利用策略,使客戶不再拖延,以完成自己的目標。

 

8、根據統計,80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成!

所以,要學會巧妙地跟進

 

9、一旦客戶主動諮詢你,或有問題請教你,不管是什麽形式,都要第一時間處理。



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